一年卖掉30万吨蔬菜，宋小菜用“数字化”改造生鲜供应链！

数据显示，中国生鲜农产品市场交易规模已经突破五万亿元，而代表着效率和效益的生鲜电商的市场渗透率仅11%左右。

但“宋小菜”用四年的时间证明了一件事——正在线下传统渠道高速流通近90%的生鲜农产品，也可以实现与互联网数据化的深度融合。

他们是如何做到的？

菜商大会特邀嘉宾宋小菜品牌公关总监卢羽华，用他们与众不同的“数字化生鲜供应链”为我们解答。

※ 宋小菜为什么选择蔬菜作为切入点？

首先简单介绍一下，宋小菜是全国领先的垂直蔬菜领域的B2B交易平台，我们是从2014年公司成立，2015年开始切入业务，到现在也有了4、5年的经验。

我们当时选择蔬菜作为我们的切入领域主要因为两点：

第一，当时在生鲜其他领域比如说水果，已经有百果园、本来生活这样一些巨头，他们已经占据了市场，那么我们发现蔬菜这个领域还没有很多人去介入，我们觉得这是一个机会点。

从逻辑上来讲，蔬菜是中国人的刚需食材。我想在座每一位，一天可以不吃肉不吃米饭，或者可以不吃面条，但是很少有人说一天可以不吃蔬菜。所以就像有才总说的，未来的趋势一定是蔬菜比肉贵。

第二，蔬菜是最非标的生鲜产品，它的供应链建设的难度是最大的。如果能把蔬菜的供应链做好，再去应用其他生鲜品类的供应链，是具有借鉴意义的。

4万＋B2B用户

我们4万＋的用户都是B2B用户，以农贸市场的菜贩子为主，那我们为什么会选择服务这些B端用户而不是选择家庭消费呢？

是因为我们认为家庭或者个人的生鲜消费是非常零散和个性化的，没有办法汇集成一个非常稳定、规模的订单让上游来安排生产。所以只有汇集这些代表了社区需求的2B用户，形成规模订单，我们才可以去改造供应链。

10＋自主研发APP

我们有十多个自主研发的APP，其中有对外的，比如说给客户采购用的，给供应商供货用的，然后也有一些我们自己内部用的工具。但是我们会坚持所有的业务都是在APP上面完成，所有的数据沉淀下来，线上化。

所以我们现在做了4年之后，年销售量超过了30万吨。这个数字按绝对值不算多，但是在蔬菜B2B电商领域，是一个能排到全国前列的数字了。

※ 3万亿农产品流通市场，宋小菜怎么做的？

我们创始人老余，之前他在阿里负责食品和新农业行业，开创了生鲜预售的制度。最初是从酒水开始做预售，后来延伸到干果，再到水果，最后我们把它应用到蔬菜领域。这样一个蔬菜的预售模式，是我们宋小菜的一个基本的商业模式。

反向供应链

这个模式我们就叫它反向供应链，它是从我们城市中1300万生鲜零批商入手，通过采集他们的需求，形成明确的、规模的、稳定的需求订单，再通过宋小菜的数据分析，形成指向明确的蔬菜商品订单，给到我们上游的生产供应商，最后通过第三方的骨干物流，以区域虚拟仓的形式，给到我们零批商去减轻他们的采购负担。

总而言之就是通过这样一个集单，集采，集送的过程，优化整个供应链的环节，提高我们的流通效率。

商品数据库

其中我们一个关键动作——蔬菜商品的数据库，我们通过三个维度来定义我们的蔬菜：

第一个就是它的自然属性，比如说它的产地，品种，品类等等。

第二个就是商品和分级的属性，每一级的商品有相应的定装标准，比如说特级土豆，我们可能定义为4两以上，瑕疵率在多少以下，包装像苹果一样用网袋装好，在纸箱里包好这样。

第三个是我们的售后服务标准，瑕疵率在多少以内是自然产品的正常现象，超出这个范围我们提供退换货的服务。在生鲜领域，提供退换货售后服务的，我们是行业里面第一家。

有了这样一个数据库之后，我们就可以在上下游之前形成一个明确的标准，就是我要的货是什么品种、品类、等级、定装、价格等等。

数字化运营

我们常见的城市里的菜贩子，都是需要凌晨开着小货车或者电瓶车去城市批发市场进货的，那么我们有了这样的一个APP之后，就可以像逛淘宝一样去采购他需要的货品。

你在APP上对你需要的货提前下单，我们会在第二天或者第三天给他送到，那么对他来说其实是节省了进货时间，而且他拿到的商品是可以提前做选择的，需要什么进什么。

然后，我再把这个订单的需求给到供应商，供应商在发货的时候可以把一些粗加工的定装工作前置，避免菜发到批发市场之后再去做二道的分拣、定装，优化效率。

当我们跑了几年这样的流程之后，我可以得出这个区域内对于蔬菜品类的偏好需求，那我们就可以真正做到以销去定产。

核心数据库

我们沉淀的5个核心数据库：人、货、车、仓、价，尤其前三个“人、货、车”，其实是代表了供应链的核心的节点跟能力。

人：买家和卖家数据库，他们是交易的主要角色；

货：商品数据库，就是我们的商品，我们刚刚讲到的根据不同的品种品类累计出来的偏好数据；

车：物流数据库，物流效率能不能提升，其实是决定了你的生鲜供应链能不能产生商业价值的核心因素。

仓：数字化仓储管理，仓是农产品的一个核心场景，不管是上游的储存仓或者加工仓，还是下游的分拣仓，它都是一个核心的分发节点。

价：商品价格数据库，我们的价格会对种植，流通，销售，产生非常大的影响。

那么我们把这五大数据库沉淀下来之后，再通过大数据的分析，把它开放给相关的第三方，我们可以提供非常多样化的服务。这是我们对于上游的这样一个意义，小菜能帮他们卖得多快好省。

※ 链接1300万生鲜蔬菜零批商，8000万上游生产商

卖得快，直接对接订单

在传统的销售渠道里面，菜先发到批发市场，菜贩子到批发市场去拿货，下游客户对生产者是不确定的，而我们订单前置，就是先把订单放出来，你在我平台上做预售的全额付款，然后我再把货发给下游。

最快的记录是我们一个土豆的供应商，他原来是3天卖一车，但是放到我们平台上来就是最快1分钟就抢光了。

卖得多，卖一地到卖全国。

其实对中小型供应商来说，一家人或者合伙人在上游负责生产和种植，他们可能派1个人去销地城市，人到哪里货就销到哪里，宋小菜在全国有50多个城市，今年要扩到80个，所以他和我们合作以后就能实现卖一地到卖全国。

卖得好，品质化、标准化

在前面两个基础上，我们的供应商就可以去追求他的品牌化品质化。因为我们是个APP它有评价体系，对供应商的一个履约能力和品控能力我们都会有相关记录，对我们整个平台而言，我们培养一个优质供应商，他就能形成一个品牌的溢价，能够卖得更好。

卖得省，规模化、在线化

我们帮助农户去做生产合作社，去做生产管理，去做规模化、在线化，所以我们的未来是要让农村有更多的可能，让有能力的人回到农村去，做好他擅长的种植和品控工作，从而实现我们的供给侧改革、精准扶贫，最后实现我们的乡村振兴。

社会效应——农村产业带头人

浙江日报曾经报道我们的一个土豆供应商，这个供应商原来是在上海卖土豆，和我们合作之后回到安徽老家做土豆种植，一开始两百亩地，订单前置效益很好，当地政府又给他配套三千亩，他带领几十个合作社一起种植土豆，带动贫困村脱贫，这个案例去年也被全国网信办评为了网络扶贫优秀案例。

上游供应商“甜蜜的负担”

和宋小菜合作以后，上游供应商会有各方面能力的瓶颈，资金扩大，团队管理，找冷库，做物流调度等等，那我们就去提供这些产业服务，去给上游的生产组织者赋能，从源头上夯实他们的供应链基础。

这里简单举一个金融服务的例子。之前我们为什么说农业金融很难做，国家一直在强调创新供应链金融服务可是一直做不了，因为其中有两个核心难点。

第一个我们的种植户是做现金交易的，他们没有工资流水、交易记录和信用记录他们是银行的白户；第二个农民只有农产品作抵押，但是银行不知道你的农产品值多少钱。

所以我们小菜就做了两个事情，第一个，因为他在我们这里有交易记录，可以提供他一个履约能力和信用记录的一个来源；第二个，我们有商品数据库和价格数据库，可以对他的农产品进行估值，这样银行就可以给农户授信，发放贷款。

我们还同时会为银行和农户做两件事：第一，我们提供在库的农产品监管，就是帮助他们去管货，以免发生腐烂变质，不要出现盗抢的风险。

第二，因为我们有天然的销售渠道，不管是对银行也好还是农户也好，如果他有资金变现的需求我们会帮他做一个快速的资金流通变现，从而实现一个供应链金融服务的闭环。

所以做生鲜行业其实不是要做一个网上电商，而是一个数字化的产业服务平台。

※ 宋小菜的使命：让我们的农业更轻松更健康

目前我们的业务还是集中在流通端这一块，未来我们会往上下游去延伸，我们有可能自己去做，也有可能把数据和能力开放给第三方合作伙伴。

上游土地流转、农资农技、信贷金融等，下游加工服务、到家服务、消费金融等等，都是我们未来可能要做的发展方向，从而形成一个开放的生鲜产业生态。

我们的使命是让我们的农业更轻松更健康，不是大家一想起卖菜就觉得是个苦逼的事情。我们帮助大家吃得更健康，我们的农业从业者更轻松，我们整个产业也就更健康，谢谢大家！