5万亿下沉市场靠谁打穿？

  有没有想过，地里的农产品，被摆到大城市的饭桌上，要经过多少步骤。

    简单来说要经过批发、仓储、销售三个环节，但详细来拆分，一批二批三批……一级仓储二级仓储……一级经销商二级经销商三级经销商……，层层环节将分散的农产品集约到了城市。

    有没有想过，城市里的产品，要经过多少步骤，走到农村的家庭？

     与农产品上行重复的步骤不用多说，有个最大痛点是，农村需求因为地理因素相对分散，造成了不可能像城市一样，有方便的同城配送、最后一公里配送、社区电商等模型，所以产品的下行，往往到了县或者镇一级，就完成了大B到小B的整个流程。真实的到村、到户的需求无法触达。

     那么可以想一下，从镇到村，从村到村，从村到户的生意是什么样的？

    是的，这部分生意因为需求更分散、个性化更强、物流成本更高，仍处在绝对原始阶段。

    这里是“四通一达”们、农村淘宝、京东物流等都还没完全下沉下去，并形成标准化和稳定性的地方。

    但根据世界银行统计，我国农村地区的人口每年寄回家的钱累计高达450亿美元，有些寄回家的金额甚至占到当期全部收入的五分之四。根据国家统计局，2013年农村地区人均消费支出为6625.5元，考虑同期全国乡村人口总数，可以大致测算出2013年我国农村地区消费规模达到41714.8亿元，根据相关研究，预计到2020年我国农村地区消费规模将达到51010.31亿元，人均消费水平将达到8500元。

    这么巨大的市场，这最初和最后的一公里，该怎么做？

那些先驱和先烈们

拼多多为什么可以在京东和阿里的影子下，成长起来？

    原因肯定是错综复杂的。但有个因素很容易被忽视，京东和阿里多年来，不断从一二线市场下沉，在城乡、县域经济中扮演了重要的基 础建设者角色，培养了大批网购用户和商家。在这之中，拼多多“农村包围城市”实现了逆袭。

    京东阿里提前布局下沉市场，却没能像顶部市场一样占据先发优势，常被冠之以“先烈”。事实上，二者的触角已经在下沉市场延展很深，成了下沉市场的“基础设施”。

     汇通达是一家总部在南京的农村商业数字化服务平台。是由原五星电器几位老员工离职后创立的。他们借助五星电器原有的销售渠道，赋能下沉市场。后期用SaaS，改造传统夫妻店和乡镇小卖部。充当了一二线产品下沉的路由器。

     2018年汇通达已经覆盖超过15600个乡镇，用SaaS赋能了超过80000家乡镇夫妻店，GMV达到了2000亿，被阿里巴巴45亿元战略投资。

      事实上，在汇通达成立不久后，深圳一家“类似”企业，淘实惠也成立了。

淘实惠通过在各个县与当地的合伙人合作，打通渗透到县乡村三级的电商链条，一方面，通过互联网连接农村小店，形成线上平台，线下连锁形式；通过电子货架扩展农村小店经营范围和商品品类；通过以县城为中心，串联农村小店的集合配送，在农村建立商品及服务销售网络。

      另一方面，为让农产品 “走出去”，淘实惠建立了一个县与县之间的农特产品一个交叉供应及采购平台，希望让地方特色农产品在不同地区农村之间的对流。

      淘实惠农村电商已覆盖全国23个省，300多个县，30000多个村、近亿农民。截至2016年3月底：淘实惠平台交易额已累计突破20亿、单月交易额达到6.72亿。

      但淘实惠在2017年获得1亿元A+轮融资后，资本赋能就陷入了停滞。

      从淘实惠和汇通达的布局和发展可以看出，有市场就会有需求，数万个村镇里积蓄了许多的消费势能。同时，这又是一个重资本行业，需要用物流、信息流等打通分散的需求。另外，平台化是这些企业的普遍商业路径，需要用规模化和标准化覆盖巨额的成本投入。

从广域网到局域网

      不难理解的是，在下沉市场中，存在一条隐型链条。食、用、衣、其他消费，和少、慢、次、贵4种消费形态，呈需求递减模式。且越下沉越落后。

      这种链条容易造成一种假象——农村高端消费能力不足，类似于生鲜电商等高附加值的业态很难存活。

但事实却并非如此。

      据第三方研究机构数据，农村人均收入增长率远高于城市，食品类消费达到了30%。在一项关于淘宝直播调查中，淘宝直播的主要用户群体，来自于边远山区和全职家庭主妇。

他们不是不想买，是买不到。

     所以：1.农村市场拥有巨大的消费需求；2.农村市场需求非常分散；3.农村基础建设不完善导致物流、配送等成本高企。如何解决？

     模型的创造者叫孙伟，淘实惠原联合创始人。2016年，他与顺丰、阿里、邮政等多位在电商、物流、三农等领域有多年从业经验的联合创业者共同组建了捷风科技。

     浙江开化是捷风科技的一个卫星城，从0到日均配送量过1万件，捷风科技用了不到一年时间。

     开化捷风启动于2017年11月，由深圳捷风物流科技有限公司投资成立，由深圳捷风派驻团队入驻，属于捷风科技直营县域。不到一年时间已覆盖商贸仓储配送（日用百货、快速消费品、家电）、物流专线、电商快递到村（包括阿里巴巴村淘业务、淘实惠等农村电商）配送、农资下乡、农产品上行；基于县域仓储中心的供应链金融服务，仓储面积2500平米，覆盖80%的区域，村网点50个。

湖北巴东是捷风科技的另一个据点。

       湖北巴东县地形狭长，西高东低，南北起伏。东西宽（最窄处）10.3千米，南北长（水平距）135千米。境内有武陵山余脉，巫山山脉，大巴山余脉盘踞南北，长江、清江横贯东西，扼川鄂咽喉，据鄂西门户。道路崎岖，山峦起伏，峡谷幽深，沟壑纵横，物流交通不方便。巴东捷风通过线上物流平台，线下整合利用现有的乡镇商贸中心、农村电商、快递物流、邮政等资源，以县级农村物流配送为中心，短短10天配送量超200吨，覆盖山区160多个村点。快速打通了巴东县物流配送“最后一公里”。

集约是下沉市场的主要出路之一

      经过1年多的探索，孙伟肯定了自己的方向：“他们对新鲜蔬菜、水果、牛奶等的要求非常高，对物流的要求却没有一二线市场那么强。”隔日达在这些底部市场，已经获得了非常高的满意度。

       另一方面，孙伟总结了其他下沉企业的普遍问题，没有一开始将捷风科技放开到全国来做，而是以开化等沿海人口众多、消费能力强的地区为试点，以卫星城为起点，逐步向上扩展到中心城，向下扩展到乡镇门店，甚至到户。从而在局域地区，建立了从采购、仓储、配送的全链条服务。

      把需求集约化，是孙伟为捷风科技制定的商业战略之一。

      此外，孙伟为捷风科技的下沉选择了另外两个“助攻手”：乡村鲜生、惠选云商。乡村鲜生，是以捷风物流体系为基础，为城、镇、乡、村提供生鲜电商服务；惠选云商则以SaaS为基础，赋能便利店和捷风科技体系下的仓储等物流体系，完成信息化的改造。

同时，捷风科技也针对下沉市场，提供存货、预付、应收账款融资等供应链金融服务。

生鲜和SaaS服务，其实是捷风科技赋能小店和自身物流体系的过程，而不是目的。在可预见的未来，捷风科技应该是以物流为核心，搭建村到村、村到户、县到村等的县域物流经济体系。

      因此，借助“三位一体”形态，捷风科技用集约化的方式，把农村的“最后一公里”和“最初一公里”打通了，成了不仅可以内生，更可以为京东、淘宝物流赋能的模型。

      在这个传统商批渠道中，捷风科技扮演了京东的角色，但却拥有比京东当年更好的场景和形势。5万亿的市场，需要“捷风科技们”去打穿。