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短短十几天销售暴涨 30 倍,报业「卖菜」, 3 分钟售罄?

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短短十几天销售暴涨 30 倍,报业「卖菜」, 3 分钟售罄?

发布日期:2020-03-08 作者: 点击:


由于过去的送报、送奶业务无法在疫情期间开展,河南日报报业集团旗下子公司大河速递,面临每月 300 多万的亏损。


好在线上微商城「大河鲜生」成为郑州市民购买生活所需的热门平台,通过推出 88 元蔬菜箱、发展销售员……短短十几天时间,创造了 400 多万的销售成绩。


「难以想象,如果这 400 多万没有了,那就是纯粹的损失!」


01


送报、送奶到送生鲜

只用了 3 天



大河速递早前主要做报纸投递,2016 年 10 月,出于拓展发行空间的需要,开始鲜奶配送业务,「兼职」配送巴氏鲜奶。


为了方便读者下单,大河速递通过有赞推出了微商城「大河鲜生」,上架了 20 多个品种的奶品。


除了主营的奶品外,「大河鲜生」还售卖少量生鲜,生鲜的高频次可以很好地为微商城引流,用来带动奶品主业的销售。


巴氏奶的配送,需要全程冷链,大河速递将拉报纸的车改成了冷链车,从采购到配送,运输,搭建了完整的供应链。


疫情期间,市民买菜难,出于保证民生供应的需要,团队决定将主要精力投入到生鲜配送,提高线上生鲜产品的占比。


一场「车马粮草」保卫战开始了。


初二行动,初三上午开始采购、分装、商品上架,初四上线配送,整个过程只用了 3 天。


1. 配送上由大河报的发行队伍完成,近千社区经理负责着郑州市区大河报、大河鲜奶的每日配送工作,有成熟的配送经验。


2. 旗下大河农业公司,运营「大河 U 菜网」平台,为餐饮企业、单位食堂、学校等配送食材,有成熟的采购渠道和分拣经验。


3. 此外,物流板块的大河城配,有车有司机,平时主要承接各类高标准冷链配送业务,生鲜蔬菜配送不在话下。


02


即售即罄的「 88 元蔬菜箱」

背后有哪些逻辑值得探讨?



大河鲜生的第一个举措就是推出了「大河公益平价蔬菜箱」。


蔬菜箱内所选菜品一部分通过基地直采,一部分从大型批发市场采购,由冷链车运送至仓库分拣装箱,平价供应给市民。


1.统一规格,低成本、低损耗


蔬菜箱由 13 个品种组成,定价 88 元,重量 20-22 斤。品类由当季产品和营养均衡的形式搭配,单位是重量和箱数,能够满足 3-4 天家庭所需。


① 分箱配送,降低了包装成本

②一次性搬运,可减少车与车之间的运转,降低运营成本

③ 提高履约效率、降低生鲜商品损耗

④ 提升客单价,也弱化了比价


2.固定线上开售时间、产品分批次上架


①  将售卖时间固定,让市民形成线上抢购、等待抢购的习惯,此外将客户集中在同一时间段进入商城,更加容易营造抢购的氛围

② 产品分批次上架,一天分 3-4  波上架,短时间售罄,更显商品火爆,利于提高线上转化


据了解,「大河公益平价蔬菜箱」刚上线,500 箱蔬菜 3  分钟售罄。


3.「帮农民卖菜」专栏,大河粉丝价购买


大河鲜生通过微商城推出「帮农民卖菜」专栏,其中所有的助农产品以大河粉丝价售卖。


这个专栏还有 2 个作用:


一是通过优惠的价格吸引,可以作为商城每日的引流爆款。二是,「我帮农民卖菜」的文案,让消费者感受到「实惠」,「放心」的感觉,打消下单前的疑虑。


03


千名员工成销售员

销售暴涨 30 倍



大河的社区经理(配送员),之前每天都在郑州市 300 多个社区出摊送报、送奶,过程中也会把客户引到线上——加好友、拉进群,通过这样的方式,每位社区经理都积累了较多的微信好友。


1000 个社区经理,就有 1000 个社群,这样算下来至少有上万粉丝,怎么利用?


1.有赞销售员¹赋能,拓宽销售渠道


社区经理已有人脉群体和粉丝积累,更容易达成销售。同时对平台、对产品更加熟悉,认可度高,减少了大量培训成本投入。


① 为了社区经理分销的积极性,大河鲜生优化了社区经理的薪资结构,除了原先的底薪、出摊补助、配送费之外,还可以通过销售员获得佣金提成。积木式的工资体系,多劳多得,提高积极性。


② 为社区经理提供专门的优惠商品,成功推广、带来订单即可获得奖励,以此给店铺带来更多曝光,促进销量提升。


③ 素材由专门的企划部门提供,要求所有销售员转发,专人检查,未转发的当天开罚单。此外,对销售效果好的销售员定期提供物质奖励和荣誉奖励。


通过销售员赋能,大河鲜生销售暴涨 30 多倍,日销售额接近 50 万。


2.下单有礼、提高转化


① 与银行合作,下单立减


农行、建行、光大银行等银行合作,共享资源,互相导流。


2 月 18 -3 月 31 日期间,在大河鲜生使用微信支付绑定光大信用卡支付,可以享受满 88 元立减 30 元优惠。


② 粉丝回馈:满减送²


分阶段发福利,在微商城购买任意产品(10 元特价菜除外)即赠价值不等的酸羊奶、护眼贴等产品,提高成交转化,同时帮助消费者养成在线购物的习惯,提升复购。


04

 

提高交付效率

在社区建设前置仓


如何将生鲜电商的热度保持下去,加速整体产业布局?如何提高履约效率?大河鲜生也有了新思考:


① 大河鲜生目前的冷链车已经有几十台,2020年会继续加大供应链建设和设备投资。

② 考虑推出更多标品、套餐化,优化中间环节,提高交付效率。


③ 将以往的社区站点变成生鲜的前置仓。目前大河生鲜在郑州的沿街站点大约有 30 个,之后将继续协调房源,入驻更多社区。

④ 联合合作方做智能取货的终端设备,采取预售模式,居民线上预定、定点取货。


之后大河鲜生还将组建供应链事业部,增加电商平台的权重,链接社群、社团等,同时联合市政府做农产品返城,促进农民增收。


本文网址:http://www.sinxinit.net/news/1763.html

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