价值篇：如何在生鲜品类做出差异化？

从业多年以来，我发现国内竞争特别激烈的一定是生鲜这个品类，作为快消品的代表，你可以不吃零食、不买化妆品、不喝奶茶。。。。。但你一定每天都要吃饭、吃肉、吃菜、吃水果，也因为门槛足够低、存在的时间足够长、市场容量足够大、男女老少皆宜。所以每年的生鲜市场，都会有新的品牌起来，也会有旧的品牌倒下，但我发现倒下最多的，大多都是一些自营的夫妻店、个人的自营店，没有团队、也没有完整的体系，仅仅是简单的进货卖货的形式，跟不上时代的潮流，自然也就没有竞争力，失去了价值，也只能自行退出这个市场。

做消费品这个领域，一定要做大品类里的小创新，因为大品类才有足够大的客户基础，抓住一个大品类，做出差异化就能获得很好的发展空间。

很多宝宝们有问过我，前期要怎么引流才能吸引到更多的准客户？关于货源渠道这块要怎样去找？怎么样才能做好你说的爆款营销？在产品没有什么区别的情况下，怎么做出这个差异化？

从今天的市场环境来看，生鲜领域无非是这几种模式：线下门店超市+配送、平台电商、社交电商、前置仓配送到家、朋友圈微商，很多想要入行的小伙伴们前期最需要做的其实就是先分析这几种模式的利弊，再决定自己要走那个模式。

我个人对这几种模式，我觉得特别厉害的一种模式还是：社交电商，社交电商主要出现在一线城市、沿海城市，相对来说经济比较好的地区。那么社交电商最大的优点在于它的裂变特别快，以“自用省钱、推广赚钱”为价值理念，并且后台拥有完善的会员体系，不仅省钱，还能赚钱，而且等级越高，返利越多。这种模式所针对的客户群体也非常明确：宝妈一族，因为自身定位准确，客群也非常准确，加上良好的运作体系，一度风靡了好几年，对于很多商家来说是个非常强劲的对手，相信也被抢走了不少客户。

但从悟空从业多年的角度来看，我个人认为目前表现最最灵活的模式还是要属于：前置仓配送到家。这个模式盒马鲜生是最好的代表，而且是目前最优秀的，它走的是：门店+前置仓配送到家的模式，一家门店除了线下的销售，基本上会覆盖周围的小区配送，但门店一般开在城市的中心商圈，前置仓开在关外居多，以配送为主。

另外一个最有代表性的品牌是在这两年兴起的：叮咚买菜，这个平台是主打配送到家的，我个人认为它特别会做定位，而且是以占据用户心智的这种方式，价值理念非常便利，它们有一句广告叫：下班买菜，就上叮咚买菜。推广方式以电梯广告、公交广告为主，但主要获取订单还是它们的配送员，直接骑着电动车出去拉新客户下单。

其实在这之前，每日优鲜已经占据了很大的市场份额，但是这匹黑马杀出来，又重新出现了一个新的局面，叮咚以买菜为主，品类上还是比较丰富的，而且叮咚上来就做0元起送，新用户首次下单优惠多多，优惠券也是使劲送。

我在做前置仓配送这个模式的时候，那会每日优鲜也刚起步，其实大品牌正是看到了这个市场的巨大空间，毕竟之前就出现了很多做这种模式的人，只是一直没有形成规范，没有做大，所以这些大公司就抄袭了这个概念，再稍微优化升级一下，然后通过资本顺势做大。

那么要在一个大品类里面做出差异化，最重要的一件事就是 ：先看这个品类现在带给人的联想是什么？不同群体不同年龄的人对同一个东西的联想也不同，然后我们把这种过去的联想给它隔绝开，那么这样就做出差异化了。

例如我们家的一个常规操作：我们不仅仅卖货，但主要卖客户体验感，卖的是好心情，我们在产品的包装和观感上会有更好的吸引力，无论是高端的产品还是中端的产品，即使是同样的产品，我们总能做出不一样的感觉，我们总能做得更有特色，我们的客户大部分源于转介绍，并且形成了很好的流量池，整个环节既是环环相扣也可以灵活变通。

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在整个商业的领域里，很多东西都是互通的，但是本质的东西不会变，不管是什么样的玩法，你回过头来看其实本质是一样的，背后的操作原理是一样的，只是看起来更加新鲜，好像更有创意了。但不管你怎么去玩，如果把本质的东西给丢了，结果还是一样的玩完。

我觉得今天对于很多刚起步的小众品牌来说，其实是最好的机会，整个互联网的资源非常丰富，推广的渠道又多，有免费的有付费的，而且也有这么多的前辈做了案例展示，大家只需要用心去观察，其实都可以发现很多可借鉴的东西，只需要你在这个基础上去做进一步的创新就可以了。

对于刚起步的小品牌来说，最重要的是：对客户好到有病，就是自己最大的优势，大品牌没法兼顾到那么多人，但是你可以，那么突围和反超的机会就来了！

前期我们积累第一批种子客户的时候，非常关键，其实没有那么多技巧可讲，走心就是最好的技巧，可以通过一下线下比较夸张的形式去做引流，毕竟人都是视觉动物，方式方法多的是，就怕自己没点子，同时维护好我们和客户的关系，效果自然是非常明显的，正是因为别人不好意思不敢那么做，所以Ta就没你做得好嘛 ！

我们不需要那些每天纸上谈兵，谈商业模式谈营销策略的人，你所说的我可以借鉴，但我一定会结合我的情况再进一步思考，根据现在的市场环境，站在一个更加全面的角度来判断，以什么样的行为、什么样方式去做，能够带来一个更好的结果，以结果为导向的执行方案 ！

我们需要那些有执行力的人，能够把好的想法落地，在现实世界里做出行动，并且获得好的结果，能够以自己的实际行动来为社会创造价值，一般来说你的收入基本取决于你在这个经济市场上所创造的价值。

这个世界从来没有任何一种方式方法可以应对全部的问题，所以需要我们有更强的变通能力，以结合实际为主的变通能力。

今天的主题是如何在生鲜的这个品类里做出差异化的小创新，那么大家接下来要去思考是：

你经营的果蔬和食材，以前、现在带给大家的联想是什么 ？

这个联想是可以改变的吗？

如果可以，你会在哪些地方下功夫？