涉农电商企业逾3万家，仅1%盈利，有你吗？

统计显示，全国大大小小的涉农电商企业超过3.1万家，只有1%盈利。如何破解这一困境？电商业资深从业人员、微分销平台有量创始人裴大鹏通过创客驿站给出了自己的看法。

以天猫、京东为代表的电商平台总能在“双十一”等重大营销中创下销售新记录，但在众多销量翻倍的品类中，很少能看到农产品的身影。农产品也似乎总与电商平台“水土不服”：统计显示，全国大大小小的涉农电商企业超过3.1万家，只有1%盈利。那么，农产品到底应该怎样“触电”？

如果光看农产品从田间到餐桌的利润，很难不让人动心：例如，威海青皮无花果，地头收购价每500克8元，电商平台零售价每500克35元。拿计算器一算，每500克有27元的毛利，刨除运输等相关费用，每500克还可以赚10元，净利润超过100%，简直暴利！问题是，蜂拥而至的电商平台没能在农特产品上做出应有的成绩。究其原因，电商依靠导流获利的“流量模式”并不适合农产品销售。

具体来说，“流量模式”在信息沟通上与农产品的特性相违背。电商平台向顾客推荐商品，主要依赖推荐位和搜索排名。诸多知名电商平台主页上琳琅满目的商品背后，都是高昂的流量费用。卖家如果不购买所谓的品牌“直通车”或者“推荐位”，产品永远都不会出现在网页前10页。可事实上，即便西瓜这样的农产品通过“直通车”或“推荐位”被潜在消费者所点击，消费者仅从“文字+图片”的介绍中，依旧无法了解“口感”、“甜度”乃至“肉多”等既直观又主观的产品信息。

与此同时，农产品在产品分类上属于非标准化生鲜产品。保质期短、运输条件苛刻、供货量有限等特性决定了在单向传播、一维导流的电商模式下，大量农产品无法做大做强，市场“只闻平台声，不见品牌来”的现象尤其显著。互联网催生了很多“触网”的新农人，但其中不少新农人在上线销售后，把销量和流量成本一核算，发出“几年淘宝等于白干”的感叹。这也是为什么很多农产品销售者在“触网”后又回到了线下，做起了向经销商、水果摊供货的老本行。

那么，怎样破解农产品“触电”的瓶颈呢？不妨试试社会化销售的力量。所谓社会化销售，一个典型的例子就是微商。随着移动互联网的飞速发展，每个个体的力量都得到了极大程度的彰显，成为一个个新型的零售终端，即社会化的销售渠道。社会化销售的好处是可以利用碎片化时间销售、有利于口碑营销、用个人信誉作背书等。但问题在于，如何让新农人与微商对接起来，既保证新农人的产品有广泛的分销渠道，又能为微商提供品质和服务有保障的产品呢？这就需要另一种形式的第三方电商平台、即微分销平台来牵线搭桥。

以有量为例，平台负责对产品品质进行管控。符合入驻条件的新农人或农产品品牌可将产品免费挂上平台，下一秒，遍布全国各地的社会化销售人员立即获得了完整的产品信息。他们可能是白领，可能是全职妈妈，甚至是三线城市的广场舞大妈，他们利用自己的碎片时间来做销售。企业无需向他们支付工资，只需要在平台上对于各种细致问题进行沟通以及样品发放即可即完成了初步的营销。之后，这些销售人员将通过自己的努力，为企业开拓销售渠道，也为自己打开创业的大门。

在这种模式下，农产品“尝鲜”的转化率大幅提高。例如，一个主营苹果的新农人，原来需要在淘宝、京东等电商平台上投入大量成本进行初期推广，也不一定能换回几十个顾客的购买。但在微分销领域，只要销售人员通过“试吃”了解了产品的质量和特性，一旦认可产品品质，就可以向他们的顾客进行宣传。这种基于顾客对于销售人员品味信任的营销模式特别适合农产品这样的非标准化、主观印象较强的产品。类似的例子在我们的生活中比比皆是，比如我可能今天上午在朋友圈看到某个朋友晒电影票、分享影评后觉得不错，当天晚上就会直接去影院看这部电影。

此外，新农人关心的品牌问题也有望通过那些“隐形”的微分销平台得到解决。从顾客了解产品到购买乃至最终食用的环节，微分销平台的品牌并不会出现在顾客视野中，取而代之的则是“鲜峰君”、“农优一百”等产品品牌；顾客之间口口传播的不是“我在某某某平台买的樱桃很不错”，而是“我托朋友买的鲜峰君樱桃很不错。”这几个字之间的差距，往往决定了新农人或农产品品牌的发展速度。